L’accordo di partenariato UE-Mercosur che riguarda Brasile, Argentina, Uruguay, Paraguay (la Bolivia, pur essendo compresa nel Mercosur, non rientra attualmente nell’ambito di applicazione dell’accordo) permette di beneficiare – a determinate condizioni – del trattamento tariffario convenzionale.

L’accordo commerciale, entrato provvisoriamente in vigore lo scorso 1° maggio, permetterà di intensificare le relazioni commerciali tra l’Unione e il Mercosur grazie a un tariffario preferenziale – la cui attivazione non è automatica – che prevede un abbattimento progressivo, fino all’azzeramento, dei dazi.

L’opportunità commerciale che si apre agli operatori del nostro Paese richiede tuttavia di fare le opportune valutazioni anche in riferimento al prezzo, origine, supporto documentale e go-to-market nei quattro mercati del Mercosur. A questo fine occorrerà verificare i codici doganali, la misura del dazio base, la categoria e l’anno di riduzione, predisponendo la documentazione relativa all’origine preferenziale con un impegno rilevante anche in ambito contrattuale e di compliance. Il vantaggio tariffario potrà essere utilizzato per incrementare i margini, ridurre i prezzi, aumentare la distribuzione o la quota di mercato, attraverso una prioritizzazione dei paesi, prodotti e canali target nell’ottica di crescita e sviluppo aziendale.

Non più “se conviene”, ma “dove conviene”

Fino a oggi l’accordo è stato letto soprattutto come un tema politico-istituzionale in termini di benefici stimati, iter negoziale, impulso macroeconomico ma deve diventare anche una leva operativa per gli operatori chiamati ad individuare – per ogni singolo prodotto – la preferenza tariffaria, le regole d’origine e il prezzo finale. Le domande cui le imprese devono rispondere diventano quindi quali prodotti commercializzare e in quali mercati, con quale aliquota preferenziale, da quale anno e con quale impatto su margini e prezzi.

In quest’ottica occorre tener presente tre punti essenziali: i) il beneficio non è automatico ma va calcolato voce per voce; ii) la tempistica è importante in quanto alcune riduzioni sono immediate mentre altre sono ripartite su più anni; iii) il vantaggio tariffario non può costituire – da solo – una strategia ma deve essere trasformato in azioni di sviluppo commerciale.

I numeri dell’interscambio Italia-Mercosur

Nel 2025 l’interscambio commerciale tra l’Italia e i Paesi Mercosur (inclusa la Bolivia) ha raggiunto il valore record di 14,7 miliardi di euro, in aumento del 7,3% rispetto al 2024. Le esportazioni italiane verso l’area hanno raggiunto 7,6 miliardi di euro (+0,9%), trainate da macchinari (33,4%, 2,5 miliardi di euro), mezzi di trasporto (13,8%, 1,1 miliardi di euro) e da articoli farmaceutici, chimico-medicinali e botanici (9,9%, 747 milioni di euro). Le importazioni sono salite a 7,1 miliardi di euro (+15%) e si concentrano nei prodotti alimentari, bevande e tabacco (20,2%, 1,5 miliardi di euro) e nel legno e derivati (16,2%, 1,1 miliardi di euro). Il Brasile assorbe il 76,6% dell’export italiano verso il Mercosur (5,8 miliardi di euro), l’Argentina il 16,1% (1,2 miliardi di euro), l’Uruguay il 5,2% (393 milioni di euro), il Paraguay l’1,4% (104 milioni di euro) e la Bolivia lo 0,7% (54 milioni di euro). Tra il 2019 e il 2025 l’interscambio italiano verso il Mercosur è cresciuto del 51%. Nei primi sette mesi del 2026 l’interscambio complessivo ha raggiunto gli 8,8 miliardi di euro, di cui 4,5 miliardi di export e 4,9 miliardi di import.

L’Italia si posiziona come 9° fornitore e 15° cliente dei Paesi dell’area Mercosur, con una quota di mercato del nostro export pari all’1,7%, evidenziando un margine di crescita che l’accordo può contribuire a colmare.

Le proiezioni al 2036 elaborate dal Centro Rossi-Doria stimano per l’Italia un incremento del PIL di circa 3 miliardi di dollari e un aumento dell’export di circa 3,5 miliardi (pari al 14% dell’incremento complessivo UE), a fronte di importazioni in crescita di circa 3 miliardi (+0,8%). I settori con l’incremento export atteso più marcato sono i metalli (+3,5%), macchinari e apparecchiature (+3,3%), autoveicoli (+1,1%) e siderurgia (+1%). Sul piano tariffario, l’accordo elimina i dazi sul 90% delle linee industriali e sul 93% dei prodotti agricoli, generando per gli esportatori UE un risparmio complessivo stimato in 4 miliardi di euro l’anno; a tutela del made in Italy, l’intesa protegge circa 350 indicazioni geografiche, di cui 57 italiane. Sul fronte degli investimenti diretti, lo stock italiano in Argentina vale 2.526 milioni di euro (+90% dal 2019) e in Brasile 13.255 milioni (+13% dal 2019).

Per le imprese del nostro Paese l’occasione è rilevante e, la rilevante presenza di nostri connazionali (nella sola Argentina risiedono quasi un milione di cittadini italiani) potrà costituire un ulteriore volano di crescita. Da un punto di vista fiscale gli operatori possono beneficiare della copertura convenzionale con Argentina e Brasile e, più recentemente con l’Uruguay, mentre non è presente un accordo contro le doppie imposizioni con il Paraguay.

Fonti: Agenzia ICE, “L’Accordo di Partenariato Economico UE-Mercosur: contenuti e potenziali effetti”; Il Sole 24 Ore su dati doganali gennaio-ottobre 2025.

Dal testo dell’accordo al prodotto: il percorso operativo

Trasformare l’accordo in decisione commerciale richiede un percorso a sei tappe:

1. Codice HS/CN — classificare correttamente il prodotto.
2. Paese di destinazione – Brasile, Argentina, Uruguay o Paraguay.
3. Dazio base – l’aliquota di partenza prima della riduzione.
4. Categoria – calendario di riduzione o azzeramento del dazio.
5. Origine —requisito per ottenere la preferenza tariffaria.
6. Prezzo — impatto sul margine e sul canale distributivo.

L’output atteso è una matrice prodotto/paese con aliquota preferenziale per anno, condizioni d’origine, documenti necessari e azione commerciale da intraprendere.

Le categorie tariffarie sono una curva di vantaggio

Il numero della categoria indica il percorso temporale di eliminazione del dazio, non un settore merceologico:

Non tutti i prodotti beneficeranno della riduzione contemporanea dei dazi: le imprese dovranno quindi individuare le priorità di esportazione basandosi anche sulla curva tariffaria.

Pricing: chi cattura il beneficio del dazio?

La riduzione tariffaria è una leva negoziale: sarebbe riduttivo vederla come semplice incremento di margini e, quindi, utili. La tariffazione preferenziale può infatti riflettersi anche in maggiori sconti, investimenti commerciali e vantaggi competitivi.  In sintesi le imprese possono valutare se:

• Aumentare il margine — mantenere il prezzo e trasformare il minor dazio in maggior utile.
• Ridurre il prezzo — accrescere la competitività verso clienti finali o distributori per aumentare la quota di mercato.
• Finanziare l’ingresso — allocare il vantaggio a marketing, fiere, agenti, assistenza.
• Rinegoziare il canale — ripartire il beneficio insieme all’importatore e al distributore incentivando indirettamente l’espansione nel Paese.

Non c’è una ricetta univoca: la scelta dovrà dipendere dall’elasticità della domanda, dalla forza del brand, dalla concorrenza locale nonché da vincoli contrattuali già in essere con il canale di vendita.

Dove guardare prima: settori e domande operative

Nella ridefinizione della penetrazione commerciale nei quattro paesi Mercosur, le imprese sono chiamate a porsi queste domande:

• Macchinari / impianti – il taglio dei dazi cambia il confronto competitivo con Cina e USA?
• Food & beverage – il vantaggio tariffario va indirizzato alla ridefinizione del prezzo o al presidio distributivo?
• Moda, design, lusso – quanto pesa il dazio sul prezzo finale e sul posizionamento?
• Chimica / pharma – quali registrazioni e requisiti tecnici restano comunque necessari?
• Servizi industriali – l’export di macchinari a contenuto tecnologico permette di ampliare anche i servizi accessori resi dalle nostre imprese (es. assistenza post-vendita, manutenzione, engineering, servizi digitali)?

Le imprese italiane hanno quindi interesse a promuovere l’export di prodotti ad alto valore aggiunto, con dazio base rilevante e con origine UE dimostrabile, nonché con distributore o importatore già attivo o rapidamente attivabile sul mercato target.

Regole d’origine: il vero interruttore del beneficio

Il dazio preferenziale non si applica per il solo fatto che il prodotto parte dall’Italia, ma occorre dimostrare l’origine preferenziale UE. Prima di investire o cambiare la politica di prezzi occorre pertanto verificare quattro elementi: i) la classificazione doganale, ii) la regola d’origine specifica del prodotto, iii) la distinta base con i componenti extra-UE, le dichiarazioni dei fornitori e la tracciabilità, e iv) infine la documentazione e la dichiarazione in esportazione.

Il rischio è infatti quello di promuovere un prodotto che risulti competitivo soltanto “sulla carta”, mentre non è possibile attivare la tariffazione preferenziale in quanto l’origine non è rispettata o comunque non è dimostrabile.

Oltre i dazi: le barriere che restano decisive

“Meno dazi” non significa automaticamente “mercato facile”. Restano infatti da presidiare quattro aree:

• Regolatorio — registrazioni di prodotto, standard tecnici, etichettatura.
• Sanitario / fitosanitario — requisiti SPS, controlli, autorizzazioni.
• Dogana e fiscalità — costi interni, IVA e imposte locali, tempi di sdoganamento.
• Mercato — distribuzione, assistenza, rischi di cambio e rischi di credito.

In sintesi la strategia aziendale deve integrare, oltre al dazio preferenziale, la compliance locale, i contratti commerciali e la logistica: il vantaggio tariffario da solo non basta.

Mercosur non è un mercato unico commerciale

L’accordo crea una cornice comune, ma la strategia deve essere calata sul singolo Paese che presenta caratteristiche distinte, in poche parole riassumibili come segue:

• Brasile – scala, industria, complessità fiscale e regolatoria.
• Argentina – potenziale elevato, ma volatilità macroeconomica e valutaria.
• Uruguay – mercato piccolo e stabile, possibile hub regionale.
• Paraguay – crescita e costi competitivi, dimensione più limitata.

Occorre pertanto sviluppare un piano commerciale che guardi alle opportune priorità paese/prodotto, non basandosi su una generica “strategia Mercosur”.

Checklist: cosa fare a breve:

1. Mappare prodotti e codici HS/CN.
2. Verificare categoria e aliquota per anno.
3. Calcolare l’impatto su prezzo e margine.
4. Controllare le regole d’origine e i fornitori.
5. Aggiornare documenti export e contratti.
6. Verificare certificazioni e requisiti locali.
7. Rinegoziare con importatori e distributori.
8. Proteggere marchi, design, brevetti o indicazioni geografiche.
9. Scegliere una o due priorità paese.
10. Monitorare l’applicazione e gli aggiornamenti normativi.

Il trade agreement crea un’opportunità rilevante: spetta però alle singole imprese trasformare la riduzione tariffaria in un’occasione di crescita di margini, quote di mercato e posizionamento aziendale da calibrare in funzione dei singoli beni e servizi da promuovere e dei mercati di sbocco.